QualisOptima, plataforma de servicios que representa a 400 asesores inmobiliarios, lanza Q-Master, conversaciones con referentes del mundo inmobiliario, en el que se comparantan las experiencias en el negocio y se ofrezcan las claves para alcanzar el éxito en la profesión.
En la primera edición, se entrevista a Igor Perea, CEO de Ordunte y socio de QualisOptima, con 3 oficinas Bilbao y Valle de Mena, en la que trabajan 24 personas.
Puedes escuchar el Podcast Q-Master en Spotify
Ofrecemos el contenido de la entrevista entre Igor Perea, Carlos Peinado y César Nozal:
¿Cómo has conseguido llegar gestionar tu equipo de trabajo actual?
Cuando estás creciendo en el sector inmobiliario hay tres campos que los tienes que dominar.
Uno es el el nicho financiero, Es decir, tienes que tener un control de gastos e ingresos. Pasas a ser, cuando creces, de un inmobiliario a un empresario.
Hablamos también de marketing,:te tienes que dar a conocer. Antes hacíamos mucho marketing offline, ahora lo hemos reconvertido, estamos haciendo mucho marketing online.
Y luego, la gestión con las con las personas, que es fundamental. Al final la empresa acaba siendo de quien te rodeas y es fruto, es fruto de su equipo, ¿no? Yo soy una pieza más.
¿Cuál es la fórmula del éxito de del agente inmobiliario?
Los agentes acaban absorbiendo el ADN de quien está al frente del negocio.
El ADN de Ordunte se caracteriza por estar orientado al cliente. Es más importante la relación que la transacción.
Si eso tú lo llevas a cabo y trabajas en el día a día con ese con ese foco, al final el dinero llega.
Evidentemente, el personal tiene que estar muy bien formada.
El problema del sector inmobiliario ,es que no hay formaciones de alto nivel para que los agentes inmobiliarios puedan desarrollar su carrera profesional lo mejor posible.
Tenemos formaciones todas las semanas, interna y externa, y eso hace que la gente pueda ir creciendo profesionalmente y también personalmente, porque la formación tiene que ver mucho con las personas y eso te ayuda con las habilidades sociales.
Y luego, por otro lado, utilizar bien las herramientas. Sobre todo, que la gente quiere trabajar con personas que transmiten «buen rollo», que transmita esa esa esencia.
¿Cuáles son las características más importantes de un asesor?
Creo que tiene que ser una persona con bastante empatía y para poder tener éxito, capacidad de trabajo, dedicación y esfuerzo.
Nosotros siempre comentamos al equipo que nos gustaría que ellos se comprometiesen y al máximo.
El esfuerzo que nosotros les pedimos al equipo es el máximo.
Creo que es importante copiar de los buenos, pero a su vez no perder la esencia. A mí me gusta que la gente tenga su propia esencia, su propia personalidad, su propia naturalidad.
Cuando alguien hace algo bien y tiene buenos resultados no es por casualidad.
Es fundamental que cuiden las relaciones,que son fundamentales en este sector, porque si tú no cuidas las relaciones con los clientes pasados, con ese círculo de influencia, con esos profesionales, etcétera, pues al final se te va a hacer muy cuesta arriba para poder tener éxito. Creo que una de las virtudes es que alguien sea muy bueno en las relaciones para buscar esa esa recomendación.
¿Qué acciones tendría que realizar un agente inmobiliario todos los días para poder tener éxito y resultados?
Los agentes inmobiliarios no pueden ser un «agente inmobiliario secreto».
Si tú eres un agente inmobiliario, todo el mundo a tu alrededor debería saber que tú eres un agente inmobiliario.
Uno de los errores más comunes es que no se planifican bien. Planificarse bien: dentro de tu jornada laboral, tú no tienes que dejar lo que es importante de hacer. Si quieres dejar otras cosas, las dejas. Pero lo que es importante de hacer tú no lo puedes dejar de hacer.
El problema es que mucha gente piensa no es lo mismo estar trabajando que estar produciendo. O sea, si tú puedes estar trabajando y no puedes y puede que no estés produciendo, entonces al final es un tema de foco; es muy duro porque es un tema de autoanálisis y saber qué es lo que estoy haciendo en cada momento y, a veces, requiere hacer acciones incómodas o que no se te dan bien, como salir de tu zona de confort.
Planificar es dedicarle siempre parte del tiempo a lo importante, que es la generación de contactos, cuidar las relaciones, buscar esa ese producto.
Tendrás que hacer un plan de acciones para conseguir captaciones de producto. No perder de vista el termómetro:
¿ Cuántas tarjetas hasta hoy has dado?
¿Cuántas citas has tenido? Para presentar una valoración, para hacer una presentación de servicios, una visita, una reunión con un abogado que te genera referidos. Se deberían tener entre 3 y 4 citas al día.
¿Cuántas llamadas has hecho? Yo no he visto un agente inmobiliario que le vaya bien y que no haga mínimo 20 o 30 llamadas al día mínimo.
Es decir, el termómetro de llamadas, citas, tarjetas. Si tú no das tarjetas, no tienes citas y no haces prácticamente llamadas, tú no tienes actividad inmobiliaria, entonces algo hay que hacer. No digo que no tengas intenciones, no digo que no tengas voluntad, pero no se está enfocando bien.
¿Qué dudas tienen los nuevos agentes inmobiliarios para cambiar de sector?
Todas las personas hemos sufrido cambios en nuestra vida. Normalmente, cuando haces un cambio en tu vida, normalmente es porque algo mejor te espera. Es muy difícil hacer un cambio y arrepentirse después porque no lo deberías haber hecho.
No puedes cambiar de padres, no puedes cambiar hijos, pero el resto sí se puede cambiar.
Pero se puede cambiar de trabajo. Tenemos que tener es atrevimiento. No pasa nada porque atreverse.
Tienes que estar preparado y luego aprender mucho sobre la marcha y adaptarte. Una cosa es atreverse y otra cosa es ser un kamikaze en la vida, pero el atreverse es necesario.
Y luego para escoger una una inmobiliaria en la cual estar bien, que ofrezca un buen plan de formación y crecimiento.
No tienes que tener miedo. Si tú tienes miedo a competir con los mejores, es que no estás a la altura. Cuando estás con los mejores, acabas siendo mucho mejor.
Lo que tienes que hacer es ir y hacerte una serie de preguntas:
¿Qué plan de formación tienen?
¿Qué acciones de marketing hacen para que puedas desarrollar tu carrera profesional lo mejor posible?
¿Qué acciones de marketing hacen de atracción para los clientes? ¿Qué branding hace?
¿Tienen éxito? ¿Cuántas ventas tienen?
¿Qué dicen los clientes? ¿Cuantas reseñas y qué valoración?
¿Qué equipo tiene? ¿Qué staff tiene? ¿Qué departamentos tienen?
¿Quien es el responsable con el que voy a tener que estar?
¿Cómo están los compañeros? ¿Cuál es el ambiente laboral?
Todo eso es fundamental para que puedas tomar una decisión adecuada.
Eso está por encima de qué comisiones voy a tener. Porque lo que te va a hacer ganar dinero no es que te dé unas comisiones altas.
¿Qué motivación tuviste para entrar en un grupo como como QualisOptima?
Primero tienes que ver qué personas hay dentro y qué puedes aportar.
Cómo de cómodo te encuentres, si estás alineado con sus ideas y saber qué vas a absorber de ese grupo.
Estar rodeado de gente buena, orientada al cliente, es en lo primero que uno se fija.
A partir de ahí, preguntarte qué ofrecen para mi equipo y para mis clientes.
Al final te das cuenta que el volumen te permite hacer muchísimas cosas que por tí solo no podrías hacer, como un plan de formación para los agentes, acciones de marketing a gran escala, herramientas, que por ti solos no podrías tener.
Además, no destinas tiempo para ello, porque te lo dan hecho. El margen de oportunidad es alto, porque ese tiempo le destinas a otras cosas que te dan mucha más rentabilidad.
Los agentes han crecido muchísimo profesionalmente cuando se han rodeado de gente mejor que tú. Hay comités de trabajo, de firmas, de marketing, de formación, donde están los diferentes responsables del equipo, y eso ha provocado un crecimiento en conocimientos y en motivación.
Ya no solamente es porque buscan soluciones de manera conjunta a inconvenientes que están teniendo o plantean estrategias muy interesantes para afrontar ciertas cosas, sino es que rodeado de gente buena, tú acabas siendo mejor y eso es un chute de energía brutal.
A la gente le gusta participar en el proyecto, poder tomar decisiones dentro del proyecto de colaboración.
¿Qué planes tienes a corto plazo para liderar el mercado en tu zona?
El número de viviendas ha bajado, el stock de viviendas ha bajado, el número de compradores ha bajado principalmente en Bilbao. La obra nueva va a subir. Llevamos unos años con el Plan general, que no se aprobaba y ahora se ha aprobado y hay proyectos que van a salir en marcha.
Probablemente de aquí al año que viene nos nutramos de un parque de viviendas importante, de segunda mano, que vengan de los que hayan comprado, que es la la obra nueva.
Hay gente que no se preocupan de poder hablar con profesionales, no van a eventos, no se forman, no leen, no utilizan herramientas que te dan seguridad para afrontar mejor las dificultades. Hay gente que no se prepara, que solo está en el día a día y, cuando viene un tsunami, se lo lleva.
La gente que se prepara tiene herramientas para arontar adversidades y para crecer.
Nosotros ante las dificultades, invertimos más. Nosotros desplegamos más alas: Este año y para el año que viene, vamos a subir el presupuesto. Estamos invirtiendo en marketing digital 40.000€ más que el año pasado y para el año que viene probablemente invirtamos todavía todavía más.
Por eso hay que estar dotado financieramente, que te permita poder invertir. Y eso solo lo pueden hacer las inmobiliarias que son más grandes y que está acompañadas de plataforma como QualisOptima.
¿Cómo ves las nuevas tecnologías y la implantación en nuestro sector?
Hay gente que es resistente a la tecnología y eso es un grave error, porque va a ser incapaz de adaptarse.
La tecnología es imparable y a la tecnología la tienes que abrazar.
Yo no me considero una persona muy tecnológica, pero tampoco considero que la tengo que apartar, ya que va a cambiar muchas cosas.
La manera de comunicarnos entre nosotros, entre los clientes, ¿va a cambiar? No me imagino a mi hija, si algún día vende una vivienda o compra una vivienda o va a cambiar de vivienda, que lo haga como lo estamos haciendo actualmente.
Tienes que adaptar, abrazar a la tecnología. Siempre tendremos nuestra parte humana, que es la que tenemos que potenciar, que siempre va a existir.
Y la parte tecnológica, dejemos que la haga la tecnología.
Pero no puedo ser resistente a algo que es imparable. Los cambios externos van muchísimo más rápidos que los cambios internos, por lo que tengo que adaptarme lo antes posible.
Socios de DEC, Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente