Resumimos la Conferencia organiza por QualisOptima y Agencia La Playa, a través de su CEO, César R. Nozal, «¿Quieres vender tu casa?«, en la que se analizan las Dudas habituales de los propietarios y se enseñan los Argumentos de venta de casas, desde el punto de vista de un asesor inmobiliario:

Valoración de la vivienda y el momento de la venta

Dudas: ¿Cuánto vale mi casa? ¿Es buen momento para vender la casa?

Los usuarios estamos acostumbrados a utilizar herramienta online de valoración inmobiliaria, pero cuidado que la desviación entre precios indicados por diferentes valoradores automáticos, puede llegar al 82%, respecto a una misma vivienda.

Siendo una herramienta útil para acotar precios mínimos y máximos, conviene distinguir lo que tiene en cuenta un valorador automático en la actualidad, con los factores que un asesor inmobiliario sí tiene en cuenta para elaborar una valoración profesional:

Un agente inmobiliario calcula una valoración según criterios por diferentes métodos, según la tipología de la propiedad:

• Viviendas en edificios (pisos, apartamentos): Comparación
• Viviendas unifamiliares: Reposición a nuevo
• Inmuebles arrendados: Capitalización de rentas

El valor de la casa tiene diferentes factores:

• Internos: ubicación, orientación, altura, superficie, anejos, espacios comunes, antigüedad…
• Externos: otras propiedades similares en venta en la zona, la capacidad de financiación. la demanda del mercado

Un agente inmobiliario tiene en cuenta otros factores, sobre los que se pueden influir:

• El estado de conservación de la vivienda
• La correcta comercialización
• Aportar valor a la percepción del comprador

La estrategia de venta de la casa, depende del estado del mercado inmobiliario:

• Mercado bajista: es importante ser preciso en el precio de salida, porque al poner un precio más elevado, el mercado no lo va a absorber; al perseguir los precios de mercado, se bajará paulatinamente el precio, llegando  a una situación de un precio de equilibrio muy inferior al inicial
• Mercado alcista: en este caso, el error lo puede corregir el mercado, pero no se sabe el plazo, que si se alarga, puede suponer un coste de oportunidad y encarece la propiedad que se quiera comprar tras la compra de la primera.

Los agentes inmobiliarios se basan en Datos para poder analizar la situación del mercado inmobiliario, los tipos de interés y la tendencia en los precios, en la oferta y en la demanda.

Difusión de la vivienda y gestión de compradores

Duda: ¿Dónde anuncio mi casa?

El propietario tiene estas opciones para dar difusión a la venta de su casa:

• Portales inmobiliarios
• Cartel de venta en la propiedad
• Publicaciones en Redes sociales

En cualquiera de los casos, surgen problemas, como

• recibir llamadas y mensajes a horas intempestivas, durante el fin de semana,
• no recibir ninguna llamada,
• recibir comentarios negativos sobre la propiedad y su precio,
• tener que enseñar la vivienda a curiosos,
• recibir cancelaciones de visitas programadas,
• abrir la casa a extraños y desconocidos,
• tras la visita, no conseguir ofertas por la casa.

Los agentes inmobiliarios tienen un plan de comunicación, que les permite publicar anuncios en los principales portales inmobiliarios, gestionar las demandas, canalizarlas y gestionar las visitas, para conseguir ofertas en firme.

Un aspecto fundamental es la

cualificación de los compradores

Para cualificar al comprador, hay que determinar si merece la pena dedicarles tiempo, preguntando y escuchando sus respuestas:

• ¿Conoce el precio de venta de la casa?
• ¿Cuál es el motivo de la compra? ¿Cuál es la finalidad de la compra?
• ¿De qué presupuesto se dispone?
• ¿Tiene preconcedida la hipoteca en caso de requerir financiación?

Los agentes inmobiliarios disponen de una extensa base de datos de compradores cualificados, a los que ya se han realizado preguntas y se conocen sus respuestas.

A esos compradores se les comunica las oportunidades del mercado, mediante cruces de oferta y demanda, antes incluso de lanzar los anuncios en diferentes medios (preventa).

Los interesados, ya cumplen con las condiciones para poder realizar visitas y ofertas en firme sobre la vivienda que se les ha propuesto.

Además, la colaboración con otras agencias de la zona (MLS), permite llegar a un mayor número de compradores cualificados.

Aumento de la percepción de valor de la vivienda

Duda: si no consigo atraer interesados, ¿debo bajar el precio?

Si no se generan contactos, ¿se debe mantener el precio, se baja o se mejora la percepción de valor?

Si no hay llamadas, el problema es el precio y hay que reposicionar la vivienda en el mercado.

Si hay llamadas, pero no se consiguen ofertas, el problema es el estado de la casa, bien por su estructura, distribución, mobiliario, desperfectos,…

Marketing online y offline

Los asesores inmobiliarios utilizan varias técnicas de marketing, para posicionar adecuadamente una vivienda y destacarla frente a la competencia.

Si la vivienda no se presenta adecuadamente, con el paso del tiempo, se va «quemando» y los compradores dejan de estar interesados en una propiedad que nadie quiere.

Para aumentar el valor de la vivienda, se realizan diferentes acciones, como Home Staging , que supone mejorar el aspecto de la propiedad, antes de realizar el reportaje fotográfico.

El acuerdo de compraventa de la casa

Duda: ¿Qué trámites y documentos hacen falta para cerra la venta?

El cierre es un momento delicado, porque se ponen sobre la mesa las expectativas del comprador y del propietario, que no son coincidentes.

Una oferta, además de presentarse por escrito, debe documentarse con estas cuestiones:

• Precio
• Plazo
• Método de Pago
• Condiciones

El asesor inmobiliario aporta Seguridad en la transacción. Se solicita toda la documentación necesaria al principio,  para evitar que surjan problemas a la hora de firmar Escrituras en Notaría.

Cuestiones como la situación registral de la finca, importes pendientes de pago, vicios ocultos, se solucionan con una auditoría previa de la vivienda y su documentación.

De esa forma, las arras y el contrato de compraventa están correctamente confeccionados y sirven para formalizar el acuerdo entre propietario y comprador.

Acceso a la grabación de la Conferencia «¿Quieres vender tu casa?»

Si quieres ver con más detalle los datos y el análisis del experto inmobiliario, para cada una de las cuestiones indicadas, puedes solicitar el acceso, de forma gratuita:

Acceso a la grabación de la conferencia «¿Quieres vender tu casa?»

 

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