Según datos recientes, más de la mitad de las viviendas se pagan al contado, llegando a máximos históricos. La adquisición de viviendas sin hipoteca está en auge por el encarecimiento y difícil acceso al crédito, lo que dispara la compra de viviendas al contado.
Los compradores holandeses, noruegos e irlandeses lideraron el incremento de las compraventas de viviendas en España en 2022, una demanda que se ha elevado tanto en el mercado de vivienda de segunda mano como en el sector de alto standing.
Los británicos, alemanes y franceses son todavía las nacionalidades de procedencia, que registran mayor volumen de operaciones.
Los compradores que vienen de Países Bajos, Noruega, Irlanda, Ucrania, EEUU y Latinoamérica, protagonizan un fuerte incremento de la demanda (el doble en caso de holandeses, noruegos e irlandeses), lo contrario que los británicos, cuya cifra de demanda es la más baja desde que se recopilan datos de este tipo por parte e Registradores (el tope representó el 24% de las compras totales, en 2015).
Los inversores inmobiliarios de EEUU y Latinoamérica, han querido aprovechar la debilidad del euro durante 2022, para conseguir compras a un precio inferior por el cambio con el dolar.
Las provincias donde se encuentran las propiedades más buscadas, son Alicante, Valencia y Barcelona, que congregan el 60% de las búsquedas totales en el portal inmobiliario idealista.com
Quienes más pagan por las viviendas en España, son los daneses (2.870 €/m2), seguidos de los procedentes de EEUU (2.837 €/m2), Noruega (2.701 €/m2) y Suecia (2.701 €/m2).
El precio medio total de las viviendas compradas por extranjeros, llegó a los 2.062 €/m2.
En el lado opuesto se sitúan los compradores de Marruecos, Rumanía y Ecuador.
Las explicaciones al repunte de la demanda, son
Un tercio de las ventas registradas en Baleares, corresponde a extranjeros, con un total en 2022, de 6.133 compras de viviendas.
Los precios también subieron un 5,7 %, llegando a los 3.257 euros/m2, un precio superior a Madrid y muy por encima de la media estatal del 1951€/m2.
Tras Baleares, Canarias es la segunda autonomía con mayor peso de compras por parte de extranjeros, con más de un 28%.
Si vamos a datos de provincia, destaca Alicante, con un 41,7% de compras por parte del comprador extranjero.
Buscan especialmente un tipo de vivienda que se personaliza en casas grandes, con terraza y piscina, ubicadas en zonas de costa, para utilizarlas como segunda residencia.
También se observa un interés creciente por aprovechar temporadas o estancias más largas y teletrabajar.
La Costa Blanca (Alicante), la Costa del Sol (Málaga), Baleares y Canarias son las zonas donde los extranjeros tienen un mayor peso en el mercado de la vivienda. Los británicos se han centrado en las grandes urbes como Madrid y Barcelona.
El interés por viviendas en pueblos también ha crecido, menos concurridos y alejados de la playa.
En cuanto a aspectos fiscales, el impuesto a las grandes fortunas afecta a quienes tengan un patrimonio inmobiliario de más de 3 millones de euros. Es una medida que puede disminuir la demanda de viviendas de lujo, puesto que los impulsores de las compras son capitales extranjeros.
Los no residentes tributarán por obligación real, en relación con los bienes y derechos de los que sean propietarios, y se encuentren situados en España.
So te interesa conocer el mercado inmobiliario local, contacta con tu Qualis Angel más cercano.
¿Cuáles son los factores que determinan que se venda una vivienda a un precio?
¿Sobre cuáles de las condiciones pueden actuar el propietario y el asesor inmobiliario?
La QTalks de Enero 2023, «¿Cómo vender mi casa al mejor precio en 2023», tuvo como ponente a Jose Ramón San Juan, de Percent Servicios Inmobiliarios.
Acesso a la grabación de la conferencia.
Los informes del El Ministerio de Fomento y el INE, muestran la evolución anual de las ventas del mercado inmobiliario en España.
En el año 2006 se vendieron casi un millón de viviendas (casi la mitad de obra nueva); tras la crisis de Lehman Brothers, las compraventas bajaron en 2013 a apenas 300.000 unidades (un 60% procedían de embargos).
En 2022, se aproxima a las 700.000 viviendas, de las cuales 100.000 son de obra nueva. Supone un repunte de venta de viviendas de segunda mano en el histórico de los últimos 20 años.
Datos relevantes que deja el año 2022:
Las condiciones previstas del sector inmobiliario:
Estos datos tiene varias interpretaciones; lo que se espera es que se mantendrá el precio, con ligeras subidas de un 2%, lo que supone estabilidad en el precio de la vivienda.
Lo importante es predecir y reaccionar a las situaciones del mercado. El asesor, para estar preparado ante la incertidumbre y la volatilidad del mercado, puede realizar un marco de referencia de actuación. Los principios en los que el asesor se basa, tanto en situaciones de muchas o pocas ventas, como de precios altos o bajos.
El agente inmobiliario debe tener en cuenta las premisas, para tratar con el cliente propietario:
El momento determina la compra o venta de un inmueble, no es lo mismo un ciclo de alta oferta que de alta demanda.
La situación en la que se encuentra la vivienda, no se puede modificar. Su orientación, altura, vienen establecidas.
Pueden modificarse factores externos, como la situación urbanística del entorno.
Los 2 factores anteriores, tanto el momento de la compraventa como su situación geográfica, sirven para determinar el rango de precio.
Esta variable es la que determina la realidad que hay que manifestar al propietario.
Cómo se encuentre la propiedad, depende de quien la haya habitado / utilizado.
Su presentación depende del propietario y. varía en función de si se encuentra vacía, ocupada, con o sin mobiliario y su estado de conservación.
La agencia inmobiliaria y sus asesores, pueden actuar sobre la puesta en el mercado de la propiedad.
La presentación de la vivienda puede mejorarse con acciones de marketing, como la mejora del aspecto visual mediante técnicas de home staging.
El asesor inmobiliario debe focalizarse en estas 5 variables y ofrecer el mejor servicio al cliente.
La conferencia continua con respuestas a varias preguntas de los asistentes.
En QualisOptima aplicamos una Metodología para la gestión de proyectos inmobiliarios.
Esta forma de actuar está consensuada, probada y optimizada por las agencias inmobiliarias de QualisOptima.
El extenso equipo comercial por el territorio español, nos faculta para conocer de primera mano cómo se comporta la demanda, prever las necesidades de los compradores y anticiparnos para asesorar en la definición y comercialización de desarrollos inmobiliarios.
El proceso se divide en estas 5 fases de comercialización:
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El análisis de datos masivos se ha convertido en una herramienta esencial para analizar las tendencias, tanto de la oferta como de la demanda.
Las predicciones estadísticas derivadas del análisis de miles de datos, ayudan a tomar de decisiones.
El dinamismo del sector inmobiliario, hace que se requiera un análisis profundo de las necesidades de los potenciales compradores, además de aportar transparencia y ajustar la oferta y la demanda.
Las transacciones inmobiliarias se facilitan gracias a los análisis Big Data en tiempo real de una determinada ubicación,
EN esta fase es fundamental realizar una Búsqueda activa de suelo, tras los estudios de viabilidad y mercado, para determinar la tipología de producto que más se demanda por parte de los compradores.
Las agencias de QualisOptima disponen de una aplicación tecnológica que analiza la demanda y usa mapas de calor para identificar las zonas de mayor interés para los compradores.
Se estudian los suelos y terrenos disponibles, las licencias urbanísticas, la posibilidad de rehabilitación de edificios, para informar de las oportunidades del mercado inmobiliario para desarrollos de obra nueva.
Es el proceso por el cual se identifica al público objetivo, según las características de las propiedades inmobiliarias proyectadas y la zona.
Los estudios de demanda ayudan a mejorar en la toma de decisiones, sabiendo lo que están buscando los potenciales compradores y qué factores son claves para su decisión de compra.
La cualificación de la base de datos propia de compradores, permite adaptar el proyecto inmobiliario a los gustos, intereses y necesidades reales de los compradores.
Las agencias de QualisOptima suman más de 30.000 compradores cualificados en sus bases de datos:
La creación del plan económico permite identificar la viabilidad del proyecto, así como la inversión necesaria y el flujo de caja.
Se analizan asuntos relacionados con el Urbanismo, como licencias municipales y permisos necesarios para la puesta en marcha del proyecto inmobiliario en la zona.
Se elabora el estudio de viabilidad técnica, para confirmar que se pueda ejecutar la obra.
El análisis comercial y económico considera las variables que pronostican la reacción de la demanda, la previsión de reserva de propiedades y la facturación, desglosando ingresos, costes, impuestos, licencias, tasas, gastos de notaría y registros y otra documentación jurídica y de gestión.
Se analiza el coste por acción desde el inicio hasta el final de la comercialización; de esta manera, se concretan las necesidades de financiación del proyecto. Se analiza cómo obtener la financiación; si es ajena, se realiza la gestión con entidades de crédito y la consecución del préstamo promotor.
La estrategia de marketing de obra nueva empieza por identificar al comprador ideal, detectar oportunidades de mercado, planificar actividades para gestionar y comercializar las propiedades de la manera más eficiente.
Dentro de las acciones de la Planificación estratégica, destacamos:
El comprador ideal representa a un grupo de compradores, cualificados por motivación y capacidad de compra.
También denominados buyer persona, esa representación de un grupo homogéneo con similares intereses, nos ayuda a identificar las soluciones que buscan, concretadas en la zona preferida, tipología de propiedades, características principales, así como factores emotivos como la calidad de vida buscada.
Conociendo a la demanda y proyectando la oferta, se elaboran las acciones que harán que ambas se encuentren y permita al promotor tener el timing adecuado, desde la búsqueda terreno, solicitud de licencias, puesta en marcha de la obra, hasta la entrega de llaves y la actividad post-venta.
Para la viabilidad económica del proyecto, se estiman las necesidades de personal y de herramientas, para la obra y comercialización de la promoción inmobiliaria.
Se pone el foco en acciones de marketing online, para alcanzar a la audiencia apropiada: se crea una Web propia de la promoción (website o landing), se anuncia en portales inmobiliarios, redes sociales y se realizan campañas dirigidas al segmento de compradores más probable.
En el apartado multimedia e información interactiva, se proyectan los planos de las viviendas, se crean de infografías y renders en 3D, con decoración por ordenador y creación de tours virtuales.
Los medios tradicionales componen el mix de canales de comunicación, como la prensa local, las revistas especializadas, el marketing directo, las vallas publicitarias, carteles, casetas de información y venta, piso piloto.
El equipo comercial especializado en vender viviendas de obra nueva, trabajan tanto con la base de datos de compradores cualificados, como con los contactos generados por diversas campañas de promoción, para que la audiencia sea la mayor posible, dentro de unos parámetros que la segmentan, para que el mensaje llegue al comprador realmente interesado en adquirir propiedades de la promoción inmobiliaria.
En cada proceso de comercialización de obra nueva, se dispone de un Agente especializado: el coordinador de obra nueva.
Ese responsable de obra nueva, será el Qualis Angel de la empresa promotora, el interlocutor para la gestión centralizada de la planificación y el plan de acción.
La actividad de marketing se monitoriza para tener información en tiempo real de los resultados de las campañas y poder ajustar el presupuesto para alinear la demanda a la situación de la obra proyectada o en curso.
Periódicamente, se generan informes que se presentan al promotor inversor, para que conozca en todo momento los estados económicos de la promoción inmobiliaria.
Cada actividad con leads, potenciales compradores y compradores que ya han reservado, se centraliza en el CRM, para poder visualizar la situación real de la demanda.
La definición de indicadores de rendimiento o KPIs, permiten extraer deducciones sobre la rentabilidad de la inversión inmobiliaria. Algunos ejemplos de indicadores en la fase de comercialización:
La Inspección Técnica de Edificios (ITE) es la revisión que busca localizar, evitar y solventar posibles deficiencias, vicios ocultos en la construcción o simples defectos producto del transcurso del tiempo que puedan ocasionar daños a los inquilinos o viandantes.
Por otra parte, los Qualis Angels se encargan del acompañamiento al cliente en la visita e inspección de las viviendas.
Para evitar que haya defectos, se realiza un procedimiento de comprobación completa del edificio y de las unidades residenciales y locales que lo componen.
El objetivo es validar el proyecto en su fase de comercialización.
Los Qualis Angels están especializados en asesorar para escriturar las ventas, gestionando los trámites para declarar el fin de obra y conseguir la licencia de primera ocupación
Se preparan los documentos para conseguir la obtención de los permisos y licencias, por parte de las administraciones, así como los contratos de reserva, arras y compraventa, con los clientes finales.
Durante todo el proceso, se ejecuta un seguimiento económico, que incluye la contabilidad, los presupuestos y las liquidaciones fiscales.
Tras la entrega de llaves de la vivienda, se ofrecen opciones de equipamiento y decoración, asesoramiento en el mantenimiento y conservación, optimización de los equipamientos, conseguir mayor confort con un menor consumo energético.
El servicio posventa supone una oportunidad de fidelización, prescripción y de mejora de imagen de marca, más allá de la necesaria atención de reclamaciones y resolución de incidencias.
Las agencias inmobiliarias cuentan con personal especializado en esas áreas y con colaboradores que realizan estudios específicos, para atender a las necesidades del promotor, incluida la búsqueda de financiación y la elaboración de contratos.
Socios de DEC, Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente