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Indicadores de oportunidad en la promoción inmobiliaria

La detección de una oportunidad de promoción inmobiliaria, empieza por el suelo donde promocionar las propiedades inmobiliarias, pero hay otros indicadores que permiten analizar no solo la ubicación, sino la tipología, características y precios de las viviendas.

El equipo comercial en la gestión de promociones de obra nueva, realiza labores de Estudio de mercado, elaboración del Plan de marketing, comercialización de promoción y entrega de las viviendas.

En un paradigma en el que la ubicación ya no es tan importante, con un aumento de demanda de viviendas unifamiliares en zonas no tan céntricas, debido al teletrabajo, veamos los indicadores que nos permiten tomar decisiones sobre los proyectos de promoción inmobiliaria:

Indicadores de Oportunidad

La tendencia del mercado residencial muestra una mayor demanda de plantas bajas, con exteriores, zonas con jardín. Pero también la compra de suelo para build to rent, residencias de mayores, y de estudiantes y acceso de los jóvenes, con pisos compartidos.

Pese a que 3 de cada 4 españoles vive en una casa en propiedad, en la franja de menores de 29 años, más de la mitad viven de alquiler, por lo que el build to rent es una oportunidad creciente; según la consultora CBRE, en 2025 habrá  5,2 millones de viviendas en alquiler, un 27,3% del total de la oferta en España.

Veamos qué factores determinan la viabilidad de un proyecto de promoción inmobiliaria:

Situación del activo

La ubicación sigue siendo un factor decisivo, pero ha perdido relevancia frente al cambio de paradigma, en el que ya no es necesario asistir presencialmente al trabajo y la demanda se ha ampliado a zonas fuera del centro de las ciudades.

Las zonas residenciales, los barrios periféricos y los pueblos, han crecido en protagonismo en cuanto a búsqueda de terreno para edificar, porque se buscan viviendas unifamiliares, con espacios abiertos, amplios, con zonas ajardinadas.

Los términos primera y segunda residencia son ahora más difusos, ya que se combina la actividad presencial con el teletrabajo.

Indicadores socio demográficos

Dependiendo del uso que se haga de la promoción, sea para la venta, alquiler u otros usos:

  • renta media familiar, para determinar el poder adquisitivo del target y la elasticidad de la demanda,
  • población y densidad en la zona, 
  • el tamaño (superficie) de las propiedades existentes en la zona,
  • superficie de los solares,
  • densidad de la población,
  • grupos de edad principales,
  • tasa de actividad,
  • antigüedad del parque de viviendas,
  • número de inmuebles y su tipología,
  • periodo de construcción, para analizar la posibilidad de renovación de los edificios,
  • porcentaje de obra nueva.

Número de Transacciones

Se analiza la compraventa de viviendas en la zona y su evolución temporal, comparando segunda mano y obra nueva.

En España, el bajo ratio de transacciones de obra nueva, apenas el 12% sobre el total, indica que se espera un crecimiento de la oferta en este segmento.

Compraventa de viviendas en España. Fuente INE e Idealista

Absorción del mercado

El grado de absorción del barrio permite evaluar la tasa de venta de las viviendas disponibles durante un período de tiempo.

Se calcula dividiendo el número de viviendas vendidas en el período de tiempo asignado por el número total de viviendas disponibles.

También permite conocer el tiempo que tardaría la oferta de viviendas de obra nueva en venderse.

Oferta inmobiliaria en la zona

Se analizan las promociones en comercialización, detallando tipologías y características de las propiedades, como el análisis del número de habitaciones, precios (ticket medio de venta) y superficies.

mapa calor edificios

Estudio de edificios en la zona, por tipologías. Fuente: Goolzoom

El Estudio de mercado permite ver un mapa de calor de viviendas en la zona, combinando con el volumen de  inmuebles comercializados, por tipología, precios y características principales.

En el caso de zonas con un alto nivel de alquiler, la rentabilidad de esas propiedades puede determinar el precio de venta de las viviendas en la zona.

Tendencia de la demanda

Estudio de la Evolución de la demanda:

  • qué es lo más que se pide (por tipologías, precios, superficies y otras características),
  • ritmos de ventas,
  • por parte de qué audiencias.

El análisis se combina con el perfil de cliente deseado: ¿a quién se dirige la promoción inmobiliaria?

informe de mercado inmobiliario

Precios en el mercado

El informe debe incluir:

  • el estudio del ratio de absorción de la zona, el precio medio de venta de cada tipología, determinando qué incluyen esos precios, solo la vivienda o también anejos.
  • el análisis de la evolución del stock y la tendencia de los precios, que permiten determinar el precio adecuado al que poner a la venta las propiedades de nueva construcción

Ritmos de venta

Para medir el precio de mercado de una promoción inmobiliaria, se analizan los tiempos en las ventas de las propiedades, en especial en el periodo de pre-comercialización, lo que ayuda en la negociación de la financiación.

El número de Visados y certificados de obra nueva, permite analizar el grado de dinamismo y de actividad de la zona, con respecto al parque de viviendas existente.

Propuesta de inversión inmobiliaria

Tras el análisis de los indicadores, se podrá preparar un estudio para la inversión inmobiliaria, que incluya estas cuestiones:

  • Precios de venta por Tipología y características principales
  • Calendario de comercialización
  • Ritmos de venta estimados
  • Plan de marketing
  • Presupuesto de comercialización
  • Estudio de viabilidad, con el margen y la tasa de retorno de la inversión (TIR)

Si te interesa iniciar un proyecto de promoción inmobiliaria, consulta con un Qualis Angel de tu zona, para realizar el estudio de viabilidad:

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5 fases de la comercialización de obra nueva

En Qualis Optima aplicamos una Metodología para la gestión de proyectos inmobiliarios.

Esta forma de actuar está consensuada, probada y optimizada por las agencias inmobiliarias de Qualis Optima.

El extenso equipo comercial por el territorio español, nos faculta para conocer de primera mano cómo se comporta la demanda, prever las necesidades de los compradores y anticiparnos para asesorar en la definición y comercialización de desarrollos inmobiliarios.

El proceso se divide en estas 5 fases de comercialización:

ANÁLISIS

Big Data

El análisis de datos masivos se ha convertido en una herramienta esencial para analizar las tendencias, tanto de la oferta como de la demanda.

Las predicciones estadísticas derivadas del análisis de miles de datos, ayudan a tomar de decisiones.

El dinamismo del sector inmobiliario, hace que se requiera un análisis profundo de las necesidades de los potenciales compradores, además de aportar transparencia y ajustar  la oferta y la demanda.

Las transacciones inmobiliarias se facilitan gracias a los análisis Big Data en tiempo real de una determinada ubicación,

Estudio de Mercado

EN esta fase es fundamental realizar una Búsqueda activa de suelo, tras los estudios de viabilidad y mercado, para determinar la tipología de producto que más se demanda por parte de los compradores.

Las agencias de Qualis Optima disponen de una aplicación tecnológica que analiza la demanda y usa mapas de calor para identificar las zonas de mayor interés para los compradores.

Se estudian los suelos y terrenos disponibles, las licencias urbanísticas, la posibilidad de rehabilitación de edificios, para informar de las oportunidades del mercado inmobiliario para desarrollos de obra nueva.

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Análisis de la Demanda

Es el proceso por el cual se identifica al público objetivo, según las características de las propiedades inmobiliarias proyectadas y la zona.

Los estudios de demanda ayudan a mejorar en la toma de decisiones, sabiendo lo que están buscando los potenciales compradores y qué factores son claves para su decisión de compra.

La cualificación de la base de datos propia de compradores, permite adaptar el proyecto inmobiliario a los gustos, intereses y  necesidades reales de los compradores.

Las agencias de Qualis Optima suman más de 30.000 compradores cualificados en sus bases de datos:

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Análisis de la viabilidad del Proyecto

La creación del plan económico permite identificar la viabilidad del proyecto, así como la inversión necesaria y el flujo de caja.
Se analizan asuntos relacionados con el Urbanismo, como licencias municipales y permisos necesarios para la puesta en marcha del proyecto inmobiliario en la zona.

Se elabora el estudio de viabilidad técnica, para confirmar que se pueda ejecutar la obra.

El análisis comercial y económico considera las variables que pronostican la reacción de la demanda, la previsión de reserva de propiedades y la facturación, desglosando ingresos, costes, impuestos, licencias, tasas, gastos de notaría y registros y otra documentación jurídica y de gestión.

Se analiza el coste por acción desde el inicio hasta el final de la comercialización; de esta manera, se concretan las necesidades de financiación del proyecto. Se analiza cómo obtener la financiación; si es ajena, se realiza la gestión con entidades de crédito y la consecución del préstamo promotor.

Plan de Marketing

La estrategia de marketing de obra nueva empieza por identificar al comprador ideal, detectar oportunidades de mercado, planificar actividades para gestionar y comercializar las propiedades de la manera más eficiente.

Dentro de las acciones de la Planificación estratégica, destacamos:

  • Detección de necesidades y aspiraciones de los clientes,
  • Preparación de soluciones: servicios para que los clientes consigan su objetivo / sueño,
  • Alinear la solución de problemas con el propósito y valores de la empresa,
  • Estudios del mercado inmobiliario y de la competencia,
  • Estimación de presupuestos para las acciones de promoción comercialización y post-venta,
  • Identificar oportunidades en nuevos mercados, productos y servicios,
  • Identificación de propuesta única de venta, aspectos diferenciales y ventajas competitivas

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PLANIFICACIÓN

Definición del comprador ideal

El comprador ideal representa a un grupo de compradores, cualificados por motivación y capacidad de compra.

También denominados buyer persona, esa representación de un grupo homogéneo con similares intereses, nos ayuda a identificar las soluciones que buscan, concretadas en la zona preferida, tipología de propiedades, características principales, así como factores emotivos como la calidad de vida buscada.

Estrategia Comunicación y Publicidad

Conociendo a la demanda y proyectando la oferta, se elaboran las acciones que harán que ambas se encuentren y permita al promotor tener el timing adecuado, desde la búsqueda terreno, solicitud de licencias, puesta en marcha de la obra, hasta la entrega de llaves y la actividad post-venta.

Planificación recursos técnicos y humanos

Para la viabilidad económica del proyecto, se estiman las necesidades de personal y de herramientas, para la obra y comercialización de la promoción inmobiliaria.

DESARROLLO

Diseño de acciones y materiales de Marketing digital

Se pone el foco en acciones de marketing online, para alcanzar a la audiencia apropiada: se crea una Web propia de la promoción (website o landing), se anuncia en portales inmobiliarios, redes sociales y se realizan campañas dirigidas al segmento de compradores más probable.

En el apartado multimedia e información interactiva, se proyectan los planos de las viviendas, se crean de infografías y renders en  3D, con decoración por ordenador y creación de tours virtuales.

Planificación de medios

Los medios tradicionales componen el mix de canales de comunicación, como la prensa local, las revistas especializadas, el marketing directo, las vallas publicitarias, carteles, casetas de información y venta, piso piloto.

Plan de acción comercial

El equipo comercial especializado en vender viviendas de obra nueva, trabajan tanto con la base de datos de compradores cualificados, como con los contactos generados por diversas campañas de promoción, para que la audiencia sea la mayor posible, dentro de unos parámetros que la segmentan, para que el mensaje llegue al comprador realmente interesado en adquirir propiedades de la promoción inmobiliaria.

Asesoramiento continuo

En cada proceso de comercialización de obra nueva, se dispone de un Agente especializado: el coordinador de obra nueva.

Ese responsable de obra nueva, será el Qualis Angel de la empresa promotora, el interlocutor para la gestión centralizada de la planificación y el plan de acción.

SEGUIMIENTO

Análisis de resultados

La actividad de marketing se monitoriza para tener información en tiempo real de los resultados de las campañas y poder ajustar el presupuesto para alinear la demanda a la situación de la obra proyectada o en curso.

Informes comerciales

Periódicamente, se generan informes que se presentan al promotor inversor, para que conozca en todo momento los estados económicos de la promoción inmobiliaria.

Cada actividad con leads, potenciales compradores y compradores que ya han reservado, se centraliza en el CRM, para poder visualizar la situación real de la demanda.

Seguimiento de objetivos y evaluación de métricas

La definición de indicadores de rendimiento o KPIs, permiten extraer deducciones sobre la rentabilidad de la inversión inmobiliaria. Algunos ejemplos de indicadores en la fase de comercialización:

  • Visitas a la web de la promoción
  • Solicitudes de información
  • Visitas al piso piloto
  • Reservas

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POST-VENTA

Inspección de la obra

La Inspección Técnica de Edificios (ITE) es la revisión que busca localizar, evitar y solventar posibles deficiencias, vicios ocultos en la construcción o simples defectos producto del transcurso del tiempo que puedan ocasionar daños a los inquilinos o viandantes.

Por otra parte, los Qualis Angels se encargan del acompañamiento al cliente en la visita e inspección de las viviendas.

Gestión, tramitación, supervisión y comprobación de repasos

Para evitar que haya defectos, se realiza un procedimiento de comprobación completa del edificio y de las unidades residenciales y locales que lo componen.

El objetivo es validar el proyecto en su fase de comercialización.

Gestión documental

Los Qualis Angels están especializados en asesorar para escriturar las ventas, gestionando los trámites para declarar el fin de obra y conseguir la licencia de primera ocupación

Se preparan los documentos para conseguir la obtención de los permisos y licencias, por parte de las administraciones, así como los contratos de reserva, arras y compraventa, con los clientes finales.

Durante todo el proceso, se ejecuta un seguimiento económico, que incluye la contabilidad, los presupuestos y las liquidaciones fiscales.

Atención de clientes

Tras la entrega de llaves de la vivienda, se ofrecen opciones de equipamiento y decoración, asesoramiento en el mantenimiento y conservación, optimización de los equipamientos, conseguir mayor confort con un menor consumo energético.

El servicio posventa supone una oportunidad de fidelización, prescripción y de mejora de imagen de marca, más allá de la necesaria atención de reclamaciones y resolución de incidencias.

Asesoramiento legal, financiero y seguros

Las agencias inmobiliarias cuentan con personal especializado en esas áreas y con colaboradores que realizan estudios específicos, para atender a las necesidades del promotor, incluida la búsqueda de financiación y la elaboración de contratos.

 

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Documentación necesaria para comercializar obra nueva

¿De qué documentos se deben preparar para gestionar y comercializar promociones inmobiliarias?

Los responsables de obra nueva de Qualis Optima, detallan los trámites exigidos para gestionar proyectos de obra nueva y su comercialización, en función de si son inmuebles en proyecto, en construcción o de primera transmisión.

Inmuebles construidos en primera transmisión

Se entiende como primera entrega de viviendas de obra nueva, aquellas que se adquieren al promotor inmobiliario en el momento en el que la construcción ya está terminada, excepto en el caso de aquellas viviendas, que se hubiesen utilizado de forma continuada por un plazo igual o superior a 2 años por personas diferentes a los adquirentes.

Nota simple informativa del Registro de la Propiedad

Es necesario disponer de un documento reciente que identifique la titularidad del inmueble, que se solicita al Registro de la Propiedad Inmobiliaria. Esta nota Simple actualizada del inmueble se puede conseguir a través de Registradores, a un precio fijado oficialmente.

Último recibo del IBI

Para poder informar a los clientes compradores sobre el impuesto de Bienes Inmuebles, se puede emplear el recibo de IBI, en el que también se informa de la referencia catastral, con la cual generar la información catastral del inmueble.

En el caso de que no se disponga de un recibo de IBI, se puede pedir una copia del documento de Alta en IBI.

Último recibo de la comunidad de propietarios

En el caso de que la propiedad forme parte de una Comunidad Propietarios, se debe disponer del recibo, incluyendo el de garajes si se paga aparte, calculamos el importe anual por este concepto.

Se deben aportar los últimos recibos de derramas de la Comunidad y la fecha de pago prevista para el último recibo de dicha derrama, verificando que no quedan cantidades pendientes de abono.

Si no conserva el recibo o el comprobante de pago puede solicitar una copia al administrador de la finca.

Certificado de eficiencia energética

Es aplicable a propiedades residenciales en venta, obligatorio desde 2013, ya que 2013 el certificado se solicitará en Notaría al firmar las escrituras de compraventa.

Por requerimiento legal no está autorizada la comercialización de inmuebles (tanto para venta como para alquiler) sin contar con el Certificado de Eficiencia Energética, con sanciones entre 300 y 6000 euros, siendo el responsable el propietario.

Para inmuebles ya construidos en su primera transmisión puede utilizarse el Certificado Energético del Proyecto, siempre que así se indique, dado que el certificado ya no será valido una vez la vivienda quiera ser transmitido por el primer comprador del mismo.

Documento informativo abreviado (DIA)

Es obligatorio por Ley (decreto 218/2005 de 11 Octubre) disponer del Documento informativo abreviado para viviendas construidas en su primera transmisión.

Se debe entregar de forma gratuita al comprador de vivienda de obra nueva y es responsabilidad de aquellos sujetos que actúan como intermediarios, llevando a cabo la oferta y publicidad de una vivienda, como es la agencia inmobiliaria que comercializa la promoción inmobiliaria.

Seguro Decenal de Daños a la Edificación

Este documento garantiza durante los diez años posteriores a la entrega de la obra cualquier daño que se produzca en la edificación asegurada siempre y cuando tengan su origen o afecten a la cimentación y/o a la estructura, y comprometan la resistencia mecánica y estabilidad de la misma.

Declaración de Obra Nueva Terminada

Se utiliza para presentar ante Notario; esta Declaración de Obra Nueva Terminada requiere de los siguientes documentos para la comercialización de viviendas ya construidas en su primera transmisión:

  • Fecha de entrega al promotor.
  • Licencia de primera ocupación, que se concede una vez comprobado que el edificio ha sido construido, ampliado o reformado con arreglo al proyecto técnico y a la licencia de obra mayor aprobada y que reúne las condiciones técnicas de seguridad y salubridad
  • Libro del edificio, documento en el que se recoge la información sobre las características físicas y técnicas del edificio y también su régimen jurídico

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Inmuebles en proyecto o en construcción

Son aquellas viviendas nuevas cuya construcción está proyectada o todavía no está terminada.

Contrato de compraventa

Es un Documento que refleja el precio de venta de la vivienda, que debe abonarse como pago de la vivienda y que no incluye el de los anejos, salvo que no sea posible adquirir la vivienda sin estos. Por lo tanto, también debe mostrar el precio de los anejos si se venden por separado.

Debe incorporar información detallada sobre todo tipo de tributos o gastos de carácter general que gravan o se ocasionen como consecuencia de la compraventa y que deba pagar el comprador.

En el caso de preverse aplazamientos del precio, se debe indicar el tipo de interés aplicable y la TAE, las cantidades que corresponderá abonar por principal e intereses, la fecha de vencimiento de unos y otros, el plazo, los medios de pago admisibles y las garantías que deberá constituir el consumidor por las cantidades aplazadas.

Si el comprador de obra nueva se subroga hipotecariamente, se indicará el notario que autoriza la correspondiente escritura, su fecha, los datos de inscripción en el Registro de la Propiedad, la responsabilidad hipotecaria que corresponde a su vivienda y las condiciones del crédito. Además se refleja si el tipo de interés es fijo o variable; en este último supuesto, el índice de referencia y el margen; el número de cuotas anuales; las fechas de vencimiento y cantidades; el plazo de amortización; y las comisiones por subrogación y amortización anticipada.

Se refleja también que del precio total de la venta se deduce cualquier cantidad que entregue el comprador de una vivienda antes de la formalización del contrato.

Documento informativo abreviado

El documento DIA para inmuebles en proyecto o en construcción también es obligatorio por Ley.

Otros documentos

  • Libro del Edificio contemplado en el artículo 7 de la Ley 38/1999, de 5 de noviembre, de Ordenación de la Edificación, con el contenido establecido por la normativa vigente en materia de vivienda.
  • Constitución de los seguros a los que se refiere el artículo 19 de la Ley 38/1999, de 5 de noviembre, de Ordenación de la Edificación, indicando nombre de la entidad aseguradora, su domicilio y número de pólizas.
  • Fase en la que se encuentran los trabajos y fecha prevista para su terminación. En el caso de que las viviendas estén siendo finalizadas y/o equipadas, en especial en lo relativo a cocinas, sistemas de acondicionamiento de aire, sistemas de agua caliente sanitaria y cualquier otra terminación o acabado.
  • Fecha de entrega de la vivienda, sus anejos, zonas comunes o elementos accesorios. Será válida la fecha en la que conste, al menos, el trimestre y el año.
  • Recepción de la obra por el promotor, o con la fecha establecida para este requisito.
  • Licencias administrativas o actos administrativos equivalentes necesarios para la utilización u ocupación de la vivienda, sus anejos, zonas comunes y servicios accesorios..
  • Inscripción de la vivienda en el Registro de la Propiedad, y sus cargas a la fecha de la facilitación de la información.

Esta documentación puede obtenerse a través de la agencia inmobiliaria que comercialice el proyecto.

El promotor inmobiliario puede consultar con los Qualis Angels la documentación necesaria para su proyecto inmobiliario y asegurarse de disponer de los documentos necesarios para la comercialización de las viviendas en proyecto o en construcción.

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10 servicios imprescindibles para la comercialización de proyectos de obra nueva

Si necesitas un plan de comercialización para tu proyecto de obra nueva o estás en la fase de análisis del mercado inmobiliario, cuenta con una empresa especializada en la zona, que tenga una red de ventas suficiente, una base de datos de compradores cualificados y capacidad para gestionar el proyecto.

Veamos los servicios fundamentales para la comercialización de proyectos de obra nueva:

1. Investigación de mercado y análisis de oportunidades

La especialización de las agencias inmobiliarias de Qualis Optima, en cada zona, les permite comprender y valorar nuevas tendencias del mercado para cada tipo de activo inmobiliario.

Con experiencia de varios años en transacciones inmobiliarias en el mercado local, las agencias disponen de datos propios de cierre (diferentes a los generados por los portales inmobiliarios), datos de la oferta inmobiliaria (lo que se vende y lo que no), el margen de negociación y la tendencia de precios de las propiedades inmobiliarias.

Los servicios en esta fase del proyecto:

  • Planificación estratégica
  • Análisis de precios del mercado
  • Información sobre la oferta y la demanda
  • Análisis de indicadores socioeconómicos
  • Cálculo de política de precios
  • Estudio de potenciales compradores

2. Estudio de demanda inmobiliaria

Proceso por el que se identifica al público objetivo, según las características de las propiedades inmobiliarias proyectadas y la zona. Los estudios de demanda ayudan a mejorar en la toma de decisiones, sabiendo lo que están buscando los potenciales compradores y qué factores son claves para su decisión de compra.

La cualificación de la base de datos propia de compradores, permite adaptar el proyecto inmobiliario a los gustos, intereses y  necesidades reales de los compradores.

3. Asesoramiento para la Adquisición de Suelos y Terrenos

Se aporta la labor de localización de oportunidades para la promoción inmobiliaria.

Las agencias de Qualis Optima disponen de una aplicación tecnológica que analiza la demanda y usa mapas de calor para identificar las zonas de mayor interés para los compradores.

Se estudian los Solares y terrenos disponibles, las licencias urbanísticas, la posibilidad de rehabilitación de edificios, para informar de las oportunidades del mercado inmobiliario para desarrollos de obra nueva.

4. Estudio de viabilidad del proyecto inmobiliario

Se elabora un plan económico que identifica tanto su viabilidad, como la inversión necesaria y el flujo de caja.
El análisis tiene en cuenta estos aspectos:

Se analizan asuntos relacionados con el Urbanismo, como licencias municipales y permisos necesarios para la puesta en marcha del proyecto inmobiliario en la zona.

Desde un punto de vista técnico, se elabora el estudio de viabilidad técnica, para confirmar que se pueda ejecutar la obra.

En cuanto al análisis comercial y económico, se consideran las variables que pronostican la reacción de la demanda, la previsión de reserva de propiedades y la facturación, desglosando ingresos, costes, impuestos, licencias, tasas, gastos de notaría y registros y otra documentación jurídica y de gestión.

Se analiza el coste por acción desde el inicio hasta el final de la comercialización; de esta manera, se concretan las necesidades de financiación del proyecto. Se analiza cómo obtener la financiación; si es ajena, se realiza la gestión con entidades de crédito y la consecución del préstamo promotor.

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5. Análisis de puntos de venta

Se analiza cuál es la mejor herramienta de conversión para la promoción inmobiliaria.

Se estudian diferentes alternativas, complementarias entre sí, desde oficinas inmobiliarias a caseta de ventas, gestionadas por asesores con experiencia en ventas inmobiliarias y que conocen la zona, para atender tanto consultas sobre la habitabilidad como aspectos más técnicos.

Las agencias de Qualis Optima disponen de la red comercial más amplia de su zona, con personal especializado en comercialización de promociones inmobiliarias.

6. Marketing inmobiliario

El plan de marketing estratégico abarca actividad tanto online como con campañas directas, mediante buzoneo, actividad de promoción a pie de calle, gestión de medios de comunicación (prensa, radio), cartelería y escaparatismo.

Para preparar el plan, se tienen en cuenta factores como:

  • la audiencia (compradores con interés en la zona y las características de las viviendas  proyectadas),
  • el ritmo de ventas esperado/deseado,
  • el ciclo de vida de los compradores,
  • los puntos de contacto y de conversión, así como
  • los detalles de las acciones de promoción online y offline.

Entre esas actividades de promoción, destacamos:

  • Creación de la imagen de la promoción, para diferenciarse de otras propuestas del mercado
  • Minisite y/o Landing Page
  • Dossier de ventas, memoria de calidades, planos y otra documentación comercial
  • Infografías 3D de interiores y exteriores
  • Reportaje fotográfico
  • Video profesional y visita virtual
  • Home Staging / decoración virtual
  • Piso piloto
  • Campañas online para atraer a la audiencia ideal, según segmentación del estudio de la demanda

7. Comercialización de los activos inmobiliarios

Una vez definido el  plan de marketing y comercial, se inicia la actividad, con el objetivo de acelerar las reservas.

El equipo comercial especializado en vender viviendas de obra nueva, trabajan tanto con la base de datos de compradores cualificados, como con los leads generados por diversas campañas de promoción, para que la audiencia sea la mayor posible, dentro de unos parámetros que la segmentan, para que el mensaje llegue al comprador realmente interesado en adquirir propiedades de la promoción inmobiliaria.

En todo momento se dispone de datos actualizados para el seguimiento de la actividad comercial, pudiendo generar informes a través del CRM inmobiliario.

8. Documentación del proyecto inmobiliario

Tras la reserva, queda bastante trabajo administrativo, hasta conseguir la escrituración y entrega de las viviendas.

Los Qualis Angels están especializados en asesorar para escriturar las ventas, gestionando los trámites para declarar el fin de obra y conseguir la licencia de primera ocupación

Se preparan los documentos para conseguir la obtención de los permisos y licencias, por parte de las administraciones, así como los contratos de reserva, arras y compraventa, con los clientes finales.

Durante todo el proceso, se realiza un seguimiento económico, que incluye la contabilidad, los presupuestos y las liquidaciones fiscales.

9. Informes de actividad

Periódicamente se generan informes que se presentan al promotor inversor, para que conozca en todo momento los estados económicos de la promoción inmobiliaria.

Cada actividad con leads, potenciales compradores y compradores que ya han reservado, se centraliza en el CRM, para poder visualizar la situación real de la demanda.

10. Post venta inmobiliaria

La satisfacción de los clientes y una óptima experiencia de clave, son los retos de la actividad posventa de la promotora inmobiliaria.

La externalización de esa actividad supone una inversión rentable para el promotor, ya que los clientes, cada vez más informados y exigentes, piden un servicio de calidad sobre el producto entregado y todo lo relacionado a su disfrute.

Tras la entrega de llaves de la vivienda, se ofrecen opciones de equipamiento y decoración, asesoramiento en el mantenimiento y conservación, optimización de los equipamientos, conseguir mayor confort con un menor consumo energético.

El servicio posventa supone una oportunidad de fidelización, prescripción y de mejora de imagen de marca, más allá de la necesaria atención de reclamaciones y resolución de incidencias.

 

¿Eres un promotor inmobiliario y estás considerando opciones para la comercialización de las viviendas?

Consulta con la agencia de Qualis Optima en la zona que te interesa y recibe una propuesta para agilizar las ventas: