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5 fases de la comercialización de obra nueva

En Qualis Optima aplicamos una Metodología para la gestión de proyectos inmobiliarios.

Esta forma de actuar está consensuada, probada y optimizada por las agencias inmobiliarias de Qualis Optima.

El extenso equipo comercial por el territorio español, nos faculta para conocer de primera mano cómo se comporta la demanda, prever las necesidades de los compradores y anticiparnos para asesorar en la definición y comercialización de desarrollos inmobiliarios.

El proceso se divide en estas 5 fases de comercialización:

ANÁLISIS

Big Data

El análisis de datos masivos se ha convertido en una herramienta esencial para analizar las tendencias, tanto de la oferta como de la demanda.

Las predicciones estadísticas derivadas del análisis de miles de datos, ayudan a tomar de decisiones.

El dinamismo del sector inmobiliario, hace que se requiera un análisis profundo de las necesidades de los potenciales compradores, además de aportar transparencia y ajustar  la oferta y la demanda.

Las transacciones inmobiliarias se facilitan gracias a los análisis Big Data en tiempo real de una determinada ubicación,

Estudio de Mercado

EN esta fase es fundamental realizar una Búsqueda activa de suelo, tras los estudios de viabilidad y mercado, para determinar la tipología de producto que más se demanda por parte de los compradores.

Las agencias de Qualis Optima disponen de una aplicación tecnológica que analiza la demanda y usa mapas de calor para identificar las zonas de mayor interés para los compradores.

Se estudian los suelos y terrenos disponibles, las licencias urbanísticas, la posibilidad de rehabilitación de edificios, para informar de las oportunidades del mercado inmobiliario para desarrollos de obra nueva.

informe de mercado inmobiliario

Análisis de la Demanda

Es el proceso por el cual se identifica al público objetivo, según las características de las propiedades inmobiliarias proyectadas y la zona.

Los estudios de demanda ayudan a mejorar en la toma de decisiones, sabiendo lo que están buscando los potenciales compradores y qué factores son claves para su decisión de compra.

La cualificación de la base de datos propia de compradores, permite adaptar el proyecto inmobiliario a los gustos, intereses y  necesidades reales de los compradores.

Las agencias de Qualis Optima suman más de 30.000 compradores cualificados en sus bases de datos:

compradores qualificados qualis

Análisis de la viabilidad del Proyecto

La creación del plan económico permite identificar la viabilidad del proyecto, así como la inversión necesaria y el flujo de caja.
Se analizan asuntos relacionados con el Urbanismo, como licencias municipales y permisos necesarios para la puesta en marcha del proyecto inmobiliario en la zona.

Se elabora el estudio de viabilidad técnica, para confirmar que se pueda ejecutar la obra.

El análisis comercial y económico considera las variables que pronostican la reacción de la demanda, la previsión de reserva de propiedades y la facturación, desglosando ingresos, costes, impuestos, licencias, tasas, gastos de notaría y registros y otra documentación jurídica y de gestión.

Se analiza el coste por acción desde el inicio hasta el final de la comercialización; de esta manera, se concretan las necesidades de financiación del proyecto. Se analiza cómo obtener la financiación; si es ajena, se realiza la gestión con entidades de crédito y la consecución del préstamo promotor.

Plan de Marketing

La estrategia de marketing de obra nueva empieza por identificar al comprador ideal, detectar oportunidades de mercado, planificar actividades para gestionar y comercializar las propiedades de la manera más eficiente.

Dentro de las acciones de la Planificación estratégica, destacamos:

  • Detección de necesidades y aspiraciones de los clientes,
  • Preparación de soluciones: servicios para que los clientes consigan su objetivo / sueño,
  • Alinear la solución de problemas con el propósito y valores de la empresa,
  • Estudios del mercado inmobiliario y de la competencia,
  • Estimación de presupuestos para las acciones de promoción comercialización y post-venta,
  • Identificar oportunidades en nuevos mercados, productos y servicios,
  • Identificación de propuesta única de venta, aspectos diferenciales y ventajas competitivas

rentabilidad inversión inmobiliaria

PLANIFICACIÓN

Definición del comprador ideal

El comprador ideal representa a un grupo de compradores, cualificados por motivación y capacidad de compra.

También denominados buyer persona, esa representación de un grupo homogéneo con similares intereses, nos ayuda a identificar las soluciones que buscan, concretadas en la zona preferida, tipología de propiedades, características principales, así como factores emotivos como la calidad de vida buscada.

Estrategia Comunicación y Publicidad

Conociendo a la demanda y proyectando la oferta, se elaboran las acciones que harán que ambas se encuentren y permita al promotor tener el timing adecuado, desde la búsqueda terreno, solicitud de licencias, puesta en marcha de la obra, hasta la entrega de llaves y la actividad post-venta.

Planificación recursos técnicos y humanos

Para la viabilidad económica del proyecto, se estiman las necesidades de personal y de herramientas, para la obra y comercialización de la promoción inmobiliaria.

DESARROLLO

Diseño de acciones y materiales de Marketing digital

Se pone el foco en acciones de marketing online, para alcanzar a la audiencia apropiada: se crea una Web propia de la promoción (website o landing), se anuncia en portales inmobiliarios, redes sociales y se realizan campañas dirigidas al segmento de compradores más probable.

En el apartado multimedia e información interactiva, se proyectan los planos de las viviendas, se crean de infografías y renders en  3D, con decoración por ordenador y creación de tours virtuales.

Planificación de medios

Los medios tradicionales componen el mix de canales de comunicación, como la prensa local, las revistas especializadas, el marketing directo, las vallas publicitarias, carteles, casetas de información y venta, piso piloto.

Plan de acción comercial

El equipo comercial especializado en vender viviendas de obra nueva, trabajan tanto con la base de datos de compradores cualificados, como con los contactos generados por diversas campañas de promoción, para que la audiencia sea la mayor posible, dentro de unos parámetros que la segmentan, para que el mensaje llegue al comprador realmente interesado en adquirir propiedades de la promoción inmobiliaria.

Asesoramiento continuo

En cada proceso de comercialización de obra nueva, se dispone de un Agente especializado: el coordinador de obra nueva.

Ese responsable de obra nueva, será el Qualis Angel de la empresa promotora, el interlocutor para la gestión centralizada de la planificación y el plan de acción.

SEGUIMIENTO

Análisis de resultados

La actividad de marketing se monitoriza para tener información en tiempo real de los resultados de las campañas y poder ajustar el presupuesto para alinear la demanda a la situación de la obra proyectada o en curso.

Informes comerciales

Periódicamente, se generan informes que se presentan al promotor inversor, para que conozca en todo momento los estados económicos de la promoción inmobiliaria.

Cada actividad con leads, potenciales compradores y compradores que ya han reservado, se centraliza en el CRM, para poder visualizar la situación real de la demanda.

Seguimiento de objetivos y evaluación de métricas

La definición de indicadores de rendimiento o KPIs, permiten extraer deducciones sobre la rentabilidad de la inversión inmobiliaria. Algunos ejemplos de indicadores en la fase de comercialización:

  • Visitas a la web de la promoción
  • Solicitudes de información
  • Visitas al piso piloto
  • Reservas

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POST-VENTA

Inspección de la obra

La Inspección Técnica de Edificios (ITE) es la revisión que busca localizar, evitar y solventar posibles deficiencias, vicios ocultos en la construcción o simples defectos producto del transcurso del tiempo que puedan ocasionar daños a los inquilinos o viandantes.

Por otra parte, los Qualis Angels se encargan del acompañamiento al cliente en la visita e inspección de las viviendas.

Gestión, tramitación, supervisión y comprobación de repasos

Para evitar que haya defectos, se realiza un procedimiento de comprobación completa del edificio y de las unidades residenciales y locales que lo componen.

El objetivo es validar el proyecto en su fase de comercialización.

Gestión documental

Los Qualis Angels están especializados en asesorar para escriturar las ventas, gestionando los trámites para declarar el fin de obra y conseguir la licencia de primera ocupación

Se preparan los documentos para conseguir la obtención de los permisos y licencias, por parte de las administraciones, así como los contratos de reserva, arras y compraventa, con los clientes finales.

Durante todo el proceso, se ejecuta un seguimiento económico, que incluye la contabilidad, los presupuestos y las liquidaciones fiscales.

Atención de clientes

Tras la entrega de llaves de la vivienda, se ofrecen opciones de equipamiento y decoración, asesoramiento en el mantenimiento y conservación, optimización de los equipamientos, conseguir mayor confort con un menor consumo energético.

El servicio posventa supone una oportunidad de fidelización, prescripción y de mejora de imagen de marca, más allá de la necesaria atención de reclamaciones y resolución de incidencias.

Asesoramiento legal, financiero y seguros

Las agencias inmobiliarias cuentan con personal especializado en esas áreas y con colaboradores que realizan estudios específicos, para atender a las necesidades del promotor, incluida la búsqueda de financiación y la elaboración de contratos.

 

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