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Indicadores de oportunidad en la promoción inmobiliaria

La detección de una oportunidad de promoción inmobiliaria, empieza por el suelo donde promocionar las propiedades inmobiliarias, pero hay otros indicadores que permiten analizar no solo la ubicación, sino la tipología, características y precios de las viviendas.

El equipo comercial en la gestión de promociones de obra nueva, realiza labores de Estudio de mercado, elaboración del Plan de marketing, comercialización de promoción y entrega de las viviendas.

En un paradigma en el que la ubicación ya no es tan importante, con un aumento de demanda de viviendas unifamiliares en zonas no tan céntricas, debido al teletrabajo, veamos los indicadores que nos permiten tomar decisiones sobre los proyectos de promoción inmobiliaria:

Indicadores de Oportunidad

La tendencia del mercado residencial muestra una mayor demanda de plantas bajas, con exteriores, zonas con jardín. Pero también la compra de suelo para build to rent, residencias de mayores, y de estudiantes y acceso de los jóvenes, con pisos compartidos.

Pese a que 3 de cada 4 españoles vive en una casa en propiedad, en la franja de menores de 29 años, más de la mitad viven de alquiler, por lo que el build to rent es una oportunidad creciente; según la consultora CBRE, en 2025 habrá  5,2 millones de viviendas en alquiler, un 27,3% del total de la oferta en España.

Veamos qué factores determinan la viabilidad de un proyecto de promoción inmobiliaria:

Situación del activo

La ubicación sigue siendo un factor decisivo, pero ha perdido relevancia frente al cambio de paradigma, en el que ya no es necesario asistir presencialmente al trabajo y la demanda se ha ampliado a zonas fuera del centro de las ciudades.

Las zonas residenciales, los barrios periféricos y los pueblos, han crecido en protagonismo en cuanto a búsqueda de terreno para edificar, porque se buscan viviendas unifamiliares, con espacios abiertos, amplios, con zonas ajardinadas.

Los términos primera y segunda residencia son ahora más difusos, ya que se combina la actividad presencial con el teletrabajo.

Indicadores socio demográficos

Dependiendo del uso que se haga de la promoción, sea para la venta, alquiler u otros usos:

  • renta media familiar, para determinar el poder adquisitivo del target y la elasticidad de la demanda,
  • población y densidad en la zona, 
  • el tamaño (superficie) de las propiedades existentes en la zona,
  • superficie de los solares,
  • densidad de la población,
  • grupos de edad principales,
  • tasa de actividad,
  • antigüedad del parque de viviendas,
  • número de inmuebles y su tipología,
  • periodo de construcción, para analizar la posibilidad de renovación de los edificios,
  • porcentaje de obra nueva.

Número de Transacciones

Se analiza la compraventa de viviendas en la zona y su evolución temporal, comparando segunda mano y obra nueva.

En España, el bajo ratio de transacciones de obra nueva, apenas el 12% sobre el total, indica que se espera un crecimiento de la oferta en este segmento.

Compraventa de viviendas en España. Fuente INE e Idealista

Absorción del mercado

El grado de absorción del barrio permite evaluar la tasa de venta de las viviendas disponibles durante un período de tiempo.

Se calcula dividiendo el número de viviendas vendidas en el período de tiempo asignado por el número total de viviendas disponibles.

También permite conocer el tiempo que tardaría la oferta de viviendas de obra nueva en venderse.

Oferta inmobiliaria en la zona

Se analizan las promociones en comercialización, detallando tipologías y características de las propiedades, como el análisis del número de habitaciones, precios (ticket medio de venta) y superficies.

mapa calor edificios

Estudio de edificios en la zona, por tipologías. Fuente: Goolzoom

El Estudio de mercado permite ver un mapa de calor de viviendas en la zona, combinando con el volumen de  inmuebles comercializados, por tipología, precios y características principales.

En el caso de zonas con un alto nivel de alquiler, la rentabilidad de esas propiedades puede determinar el precio de venta de las viviendas en la zona.

Tendencia de la demanda

Estudio de la Evolución de la demanda:

  • qué es lo más que se pide (por tipologías, precios, superficies y otras características),
  • ritmos de ventas,
  • por parte de qué audiencias.

El análisis se combina con el perfil de cliente deseado: ¿a quién se dirige la promoción inmobiliaria?

informe de mercado inmobiliario

Precios en el mercado

El informe debe incluir:

  • el estudio del ratio de absorción de la zona, el precio medio de venta de cada tipología, determinando qué incluyen esos precios, solo la vivienda o también anejos.
  • el análisis de la evolución del stock y la tendencia de los precios, que permiten determinar el precio adecuado al que poner a la venta las propiedades de nueva construcción

Ritmos de venta

Para medir el precio de mercado de una promoción inmobiliaria, se analizan los tiempos en las ventas de las propiedades, en especial en el periodo de pre-comercialización, lo que ayuda en la negociación de la financiación.

El número de Visados y certificados de obra nueva, permite analizar el grado de dinamismo y de actividad de la zona, con respecto al parque de viviendas existente.

Propuesta de inversión inmobiliaria

Tras el análisis de los indicadores, se podrá preparar un estudio para la inversión inmobiliaria, que incluya estas cuestiones:

  • Precios de venta por Tipología y características principales
  • Calendario de comercialización
  • Ritmos de venta estimados
  • Plan de marketing
  • Presupuesto de comercialización
  • Estudio de viabilidad, con el margen y la tasa de retorno de la inversión (TIR)

Si te interesa iniciar un proyecto de promoción inmobiliaria, consulta con un Qualis Angel de tu zona, para realizar el estudio de viabilidad:

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5 fases de la comercialización de obra nueva

En Qualis Optima aplicamos una Metodología para la gestión de proyectos inmobiliarios.

Esta forma de actuar está consensuada, probada y optimizada por las agencias inmobiliarias de Qualis Optima.

El extenso equipo comercial por el territorio español, nos faculta para conocer de primera mano cómo se comporta la demanda, prever las necesidades de los compradores y anticiparnos para asesorar en la definición y comercialización de desarrollos inmobiliarios.

El proceso se divide en estas 5 fases de comercialización:

ANÁLISIS

Big Data

El análisis de datos masivos se ha convertido en una herramienta esencial para analizar las tendencias, tanto de la oferta como de la demanda.

Las predicciones estadísticas derivadas del análisis de miles de datos, ayudan a tomar de decisiones.

El dinamismo del sector inmobiliario, hace que se requiera un análisis profundo de las necesidades de los potenciales compradores, además de aportar transparencia y ajustar  la oferta y la demanda.

Las transacciones inmobiliarias se facilitan gracias a los análisis Big Data en tiempo real de una determinada ubicación,

Estudio de Mercado

EN esta fase es fundamental realizar una Búsqueda activa de suelo, tras los estudios de viabilidad y mercado, para determinar la tipología de producto que más se demanda por parte de los compradores.

Las agencias de Qualis Optima disponen de una aplicación tecnológica que analiza la demanda y usa mapas de calor para identificar las zonas de mayor interés para los compradores.

Se estudian los suelos y terrenos disponibles, las licencias urbanísticas, la posibilidad de rehabilitación de edificios, para informar de las oportunidades del mercado inmobiliario para desarrollos de obra nueva.

informe de mercado inmobiliario

Análisis de la Demanda

Es el proceso por el cual se identifica al público objetivo, según las características de las propiedades inmobiliarias proyectadas y la zona.

Los estudios de demanda ayudan a mejorar en la toma de decisiones, sabiendo lo que están buscando los potenciales compradores y qué factores son claves para su decisión de compra.

La cualificación de la base de datos propia de compradores, permite adaptar el proyecto inmobiliario a los gustos, intereses y  necesidades reales de los compradores.

Las agencias de Qualis Optima suman más de 30.000 compradores cualificados en sus bases de datos:

compradores qualificados qualis

Análisis de la viabilidad del Proyecto

La creación del plan económico permite identificar la viabilidad del proyecto, así como la inversión necesaria y el flujo de caja.
Se analizan asuntos relacionados con el Urbanismo, como licencias municipales y permisos necesarios para la puesta en marcha del proyecto inmobiliario en la zona.

Se elabora el estudio de viabilidad técnica, para confirmar que se pueda ejecutar la obra.

El análisis comercial y económico considera las variables que pronostican la reacción de la demanda, la previsión de reserva de propiedades y la facturación, desglosando ingresos, costes, impuestos, licencias, tasas, gastos de notaría y registros y otra documentación jurídica y de gestión.

Se analiza el coste por acción desde el inicio hasta el final de la comercialización; de esta manera, se concretan las necesidades de financiación del proyecto. Se analiza cómo obtener la financiación; si es ajena, se realiza la gestión con entidades de crédito y la consecución del préstamo promotor.

Plan de Marketing

La estrategia de marketing de obra nueva empieza por identificar al comprador ideal, detectar oportunidades de mercado, planificar actividades para gestionar y comercializar las propiedades de la manera más eficiente.

Dentro de las acciones de la Planificación estratégica, destacamos:

  • Detección de necesidades y aspiraciones de los clientes,
  • Preparación de soluciones: servicios para que los clientes consigan su objetivo / sueño,
  • Alinear la solución de problemas con el propósito y valores de la empresa,
  • Estudios del mercado inmobiliario y de la competencia,
  • Estimación de presupuestos para las acciones de promoción comercialización y post-venta,
  • Identificar oportunidades en nuevos mercados, productos y servicios,
  • Identificación de propuesta única de venta, aspectos diferenciales y ventajas competitivas

rentabilidad inversión inmobiliaria

PLANIFICACIÓN

Definición del comprador ideal

El comprador ideal representa a un grupo de compradores, cualificados por motivación y capacidad de compra.

También denominados buyer persona, esa representación de un grupo homogéneo con similares intereses, nos ayuda a identificar las soluciones que buscan, concretadas en la zona preferida, tipología de propiedades, características principales, así como factores emotivos como la calidad de vida buscada.

Estrategia Comunicación y Publicidad

Conociendo a la demanda y proyectando la oferta, se elaboran las acciones que harán que ambas se encuentren y permita al promotor tener el timing adecuado, desde la búsqueda terreno, solicitud de licencias, puesta en marcha de la obra, hasta la entrega de llaves y la actividad post-venta.

Planificación recursos técnicos y humanos

Para la viabilidad económica del proyecto, se estiman las necesidades de personal y de herramientas, para la obra y comercialización de la promoción inmobiliaria.

DESARROLLO

Diseño de acciones y materiales de Marketing digital

Se pone el foco en acciones de marketing online, para alcanzar a la audiencia apropiada: se crea una Web propia de la promoción (website o landing), se anuncia en portales inmobiliarios, redes sociales y se realizan campañas dirigidas al segmento de compradores más probable.

En el apartado multimedia e información interactiva, se proyectan los planos de las viviendas, se crean de infografías y renders en  3D, con decoración por ordenador y creación de tours virtuales.

Planificación de medios

Los medios tradicionales componen el mix de canales de comunicación, como la prensa local, las revistas especializadas, el marketing directo, las vallas publicitarias, carteles, casetas de información y venta, piso piloto.

Plan de acción comercial

El equipo comercial especializado en vender viviendas de obra nueva, trabajan tanto con la base de datos de compradores cualificados, como con los contactos generados por diversas campañas de promoción, para que la audiencia sea la mayor posible, dentro de unos parámetros que la segmentan, para que el mensaje llegue al comprador realmente interesado en adquirir propiedades de la promoción inmobiliaria.

Asesoramiento continuo

En cada proceso de comercialización de obra nueva, se dispone de un Agente especializado: el coordinador de obra nueva.

Ese responsable de obra nueva, será el Qualis Angel de la empresa promotora, el interlocutor para la gestión centralizada de la planificación y el plan de acción.

SEGUIMIENTO

Análisis de resultados

La actividad de marketing se monitoriza para tener información en tiempo real de los resultados de las campañas y poder ajustar el presupuesto para alinear la demanda a la situación de la obra proyectada o en curso.

Informes comerciales

Periódicamente, se generan informes que se presentan al promotor inversor, para que conozca en todo momento los estados económicos de la promoción inmobiliaria.

Cada actividad con leads, potenciales compradores y compradores que ya han reservado, se centraliza en el CRM, para poder visualizar la situación real de la demanda.

Seguimiento de objetivos y evaluación de métricas

La definición de indicadores de rendimiento o KPIs, permiten extraer deducciones sobre la rentabilidad de la inversión inmobiliaria. Algunos ejemplos de indicadores en la fase de comercialización:

  • Visitas a la web de la promoción
  • Solicitudes de información
  • Visitas al piso piloto
  • Reservas

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POST-VENTA

Inspección de la obra

La Inspección Técnica de Edificios (ITE) es la revisión que busca localizar, evitar y solventar posibles deficiencias, vicios ocultos en la construcción o simples defectos producto del transcurso del tiempo que puedan ocasionar daños a los inquilinos o viandantes.

Por otra parte, los Qualis Angels se encargan del acompañamiento al cliente en la visita e inspección de las viviendas.

Gestión, tramitación, supervisión y comprobación de repasos

Para evitar que haya defectos, se realiza un procedimiento de comprobación completa del edificio y de las unidades residenciales y locales que lo componen.

El objetivo es validar el proyecto en su fase de comercialización.

Gestión documental

Los Qualis Angels están especializados en asesorar para escriturar las ventas, gestionando los trámites para declarar el fin de obra y conseguir la licencia de primera ocupación

Se preparan los documentos para conseguir la obtención de los permisos y licencias, por parte de las administraciones, así como los contratos de reserva, arras y compraventa, con los clientes finales.

Durante todo el proceso, se ejecuta un seguimiento económico, que incluye la contabilidad, los presupuestos y las liquidaciones fiscales.

Atención de clientes

Tras la entrega de llaves de la vivienda, se ofrecen opciones de equipamiento y decoración, asesoramiento en el mantenimiento y conservación, optimización de los equipamientos, conseguir mayor confort con un menor consumo energético.

El servicio posventa supone una oportunidad de fidelización, prescripción y de mejora de imagen de marca, más allá de la necesaria atención de reclamaciones y resolución de incidencias.

Asesoramiento legal, financiero y seguros

Las agencias inmobiliarias cuentan con personal especializado en esas áreas y con colaboradores que realizan estudios específicos, para atender a las necesidades del promotor, incluida la búsqueda de financiación y la elaboración de contratos.

 

pide plan venta QUalis